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Wer einen Marathon läuft, tut dies in der Regel nicht ohne eine intensive und gezielte Vorbereitung. Denn auch bei einer umfangreichen Vorbereitungszeit bleibt der Lauf selbst für trainierte Sportler eine ernstzunehmende Herausforderung.

Marathonlaufen und interkulturelle Verhandlungen haben insofern einiges gemeinsam. Neben der Ausdauer, die man im Marathon ebenso wie in internationalen Verhandlungen häufig mitbringen muss, können sie in beidem nur dann wirklich gut und erfolgreich sein, wenn Sie sich sorgfältig darauf vorbereiten.

Verhandlungen scheitern oftmals aufgrund unzureichender Vorbereitung. Nach einer Studie des Hernstein Institut für Management und Leadership der Wirtschaftskammer Wien aus dem Jahr 2005 in der 450 Führungskräfte aus Deutschland, Österreich und der Schweiz befragt wurden, nehmen sich Führungskräfte zu wenig Zeit für die Planung und Vorbereitung und setzen dabei oftmals „falsche“ Schwerpunkte.

• Nur 26 % der Befragten wenden mehr als 30 Minuten für eine mindestens einstündige Verhandlung (keine Besprechung) auf.
• Obwohl 85 % der Führungskräfte der Verhandlungsführung als Managementaufgabe einen sehr hohen oder hohen Stellenwert beimessen, wenden  10 % darüber hinaus weniger als 10 Minuten auf.

Die Hälfte der Vorbereitungszeit wird für Sachinhalte der Verhandlung und für Verhandlungsziele in Anspruch genommen. Somit wird am wenigsten Zeit angewandt, um die Persönlichkeitsmerkmale des Verhandlungspartners zu erkunden und um sich selbst mental auf die Verhandlung einzustimmen.

Zur Studie: http://www.hernstein.at/Wissen/Hernstein_Management_Report/Reports_2004_bis_2008/Management_-_Verhandlungsfuehrung/

Bücher sind eine Wissensquelle, auf die Manager, Export- und Vertriebsleiter, die internationale Verhandlungen führen müssen,  gerne zurückgreifen. Sie enthalten durchaus nützliche Hinweise und Tipps zum Verhandeln mit Indern, Chinesen, Brasilianern, Japanern etc.

Denjenigen, die innerhalb  einer kurzen Zeitspanne Verhandlungen mit vielen verschiedenen Nationalitäten führen, dürfte damit jedoch nur bedingt geholfen werden. Hier stoßen viele schnell an ihre Grenzen. Der kulturelle Background ihres Verhandlungspartners stellt in aller Regel nur einen unter mehreren kulturellen Einflüssen auf die Verhandlung dar.

Darüber hinaus führt die Verallgemeinerung kultureller Unterschiede schnell zu einer Unterschätzung der mit interkulturellen Verhandlungen verbundenen Risiken. Zwischen zwei Chinesen gibt es mindestens genauso viele Unterschiede wie zwischen zwei Deutschen. Zudem haben immer mehr  im Ausland studiert und sind mit anderen kulturellen Eigenarten vertraut. Die Individualität ihres Gesprächspartners sollten sie daher niemals aus den Augen verlieren.