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Viele Unternehmen, die in den USA investieren oder Geschäftsbeziehungen aufbauen, unterschätzen oftmals die Unterschiede zwischen deutscher und nordamerikanischer Kultur, da sie sich oberflächlich ähneln. Doch die Kommunikationsstile und Arbeitsgewohnheiten von deutsch-amerikanischen Teams sind größtenteils diametral entgegengesetzt.

In seinem Artikel „Bridging the intercultural gap. Non-conventional truths about american-german business“ schildert der Autor und interkulturelle Trainer Patrick Schmidt das Negativbeispiel Wal-Mart und dessen Rückzug aus dem deutschen Markt. Damals verlor der einflussreiche US-Konzern mehrere Hundert Millionen Dollar nach dem Verkauf seiner Märkte. Das Deutschlandgeschäft floppte u.a. deshalb, weil das Unternehmen den deutschen Markt nicht richtig einschätzen konnte und die Heimatstrategie verfolgte.

Dieses Phänomen ist auch als Ähnlichkeitsfalle bekannt und der häufigste Fehler in amerikanisch-deutschen Geschäftsbeziehungen. Denn neben einigen Gemeinsamkeiten wie einer linearen Problemwahrnehmung (erst eins nach dem anderen), der Wertschätzung einer pünktlichen, direkten und ehrlichen Art und Weise und der zukunftsorientierten, kompetenten und praktischen Haltung gibt es auch viele subtile Unterschiede.

Teil 1: Kommunikation

Deutsche unterscheiden im beruflichen Kontext zwischen der Sach- und Beziehungsebene, wobei die erstere vorgezogen wird. In der Außenwirkung wollen Deutsche als zuverlässig, objektiv, faktenorientiert und gebildet wahrgenommen werde. An erster Stelle steht die Wahrheitssuche, dabei wird eine Aufgabe aus jeder Perspektive betrachtet, auch wenn dies vom Gegenüber als unfreundlich, konfrontierend und langatmig eingeschätzt wird. Die deutsche Umgangsform ist auch bei Unterhaltungen, Kritikäußerungen und Handlungsanweisungen sehr direkt. Diese, von außen teilweise aggressiv wahrgenommene Art, die für einen Amerikaner sehr unangenehm wäre, beeinträchtigt die Beziehungsebene unter Deutschen nicht sehr.

Im Gegensatz dazu wollen Amerikaner gemocht und sozial akzeptiert werden, sie legen Wert auf die persönliche Ebene. In vielen Situationen lassen sie sich von der Meinung anderer und nicht von dem eigentlichen Nutzen leiten. Aufgeschlossen sein gilt als Mittel um Freundschaften zu schließen, auch im beruflichen Kontext. Amerikaner teilen ihre Freude sehr offen mit oder teilen persönliche Details auch schnell Fremden mit. Dies hängt stark mit dem nationalen Mantra der Aufstiegsmöglichkeiten zusammen. Soziale Akzeptanz ist ursprünglich, Bekannte werden oft als „Freunde“ bezeichnet und Komplimente werden großzügig verteilt und erwartet. Dagegen betrachten Deutsche Komplimente eher als überflüssig.

Wenn diese Kommunikationsstile nicht korrekt anerkannt und entschlüsselt werden, gibt es viele Missverständnisse: Amerikaner halten Deutsche für starrsinnig und besserwisserisch und Deutsche stempeln Amerikaner als naiv und oberflächlich ab. Dabei gibt es die einprägsame Metapher der deutschen Kokosnuss und des amerikanischen Pfirsichs. Das Bild der Kokosnuss bedeutet dabei, dass Deutsche beim ersten Kontakt eher zurückhaltend sind, also eine harte, jedoch schmale Schale haben, die bei besserem Kennenlernen „geknackt“ werden kann. Dagegen gehen Amerikaner offener und persönlicher beim Erstkontakt mit ihrem Gegenüber um, was mit der dünnen Schale eines Pfirsichs verdeutlicht wird. Wenn ein Deutscher diese Freundlichkeit mit Freundschaft verwechselt, ist das ein Zeichen dafür, dass er in die Ähnlichkeitsfalle getappt ist und glaubt, die vermutete harte Schale des Amerikaners durchbrochen zu haben.

Ein Beispiel: Es kommt immer wieder vor, dass Deutsche die Floskel „und schauen Sie doch mal bei mir vorbei“, wortwörtlich nehmen und dann tatsächlich vor der Haustür eines amerikanischen Kollegen stehen. Diese spontane Sympathiekundgebung ist aber ein Zeichen dafür, dass sich der amerikanische Gesprächspartner mit seinem deutschen Kollegen wohl fühlt und keine konkrete Einladung! Ernst wird die Einladung erst dann, wenn ein konkretes Datum und eine Uhrzeit genannt werden.

Hier geht es zu Teil 2 und 3:

Teil 2

Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen in den USA – Teil 2

Teil 3

Erfolgreiche Geschäftsbeziehungen in den USA – Teil 3